悠々歓々のブログ

営業マンの能力 28/80

さて、経営を安定させるための80項目として、ブログを80個書いてます。

今日は28回目❗️「営業マンの能力」です。

最後までお付き合いいただいた暁には、自分の会社のことがすっごくわかるようになってるはずです。

では行ってみましょう!

第28回/営業マンの能力

営業マンの能力とは

営業におけるコミュニケーションは、顧客といかに早く信頼関係を築けるかがカギとなります。

相手を尊重し、「この人は話を聞いてくれる人だ」と感じさせる能力が、営業マンにとって必要なコミュニケーション能力とされています。

顧客との信頼関係を早めに築くことができれば、相手の意図を汲み取り、ニーズを引き出せるようになるでしょう。

具体的にはどんな能力なの?

①ヒアリング能力

商談で最も重要なのは、顧客の「困った」「解決したい」を聞き出すことです。

誰しも受動型で話を聞くだけではなく、自分の言葉を聞いてもらってこそ満足度が上がるため、ヒアリングの時点では徹底的に先方の話を聞きます。どんな問題を抱えているのか、何を求めているのか、予算や決裁者といった細かい点も引き出します。

ヒアリングの段階でセールスに対する信頼を得られるかで、その後の商談を聞いてもらえるかが決まるため、商談そのものよりも大切と言われています。医者に病状を話すだけで患者が安心するように、その後の「治療法」を提案する前に、まずは患者の話を聞くのです。

②クロージング能力

よくある誤解が、「クロージング=成約」というものです。成約に繋がらなくとも、先方が商品やサービスについて理解と納得をした段階で、その商談は一旦締めとなります。

提案している商品が高額であればあるほど、なかなかその場で即決とはなりません。その場で答えが出なくとも、前向きな流れを双方で感じて場を締める事がクロージングです。決裁者や権限者と直接話す場を設けてもらうなど、次につながる機会を作るよう心がけます。

また、クロージングのポイントは的確なヒアリングにあります。的確にヒアリングを行うことで見込み客の潜在していた課題を発見することができます。課題を発見して相手にとって満足のいく解決へと向けた提案をすることによって、クロージングに繋げることができます。

ヒアリングができていない場合、決済と全く関係のないポジションの人と商談したり、ニーズがないのにお話だけという時間が長く続いたりと生産性の悪い営業活動になってしまいます。

③コミュニケーション能力

営業においてのコミュニケーション力とは「話すのが得意」「明るい」といった一般的な社交性とは異なります。

相手の懐に入り、信頼関係を得られるかが営業のコミュニケーション力です。

むしろ、「話す」よりも「聞く」能力であると言っても過言ではありません。

相手の課題を聞き取り「相手に役立つ提案をする才能」、それが営業のコミュニケーション能力です。

④課題分析能力

営業は、顧客の課題解決方法を共に考えるビジネスパートナーです。

そこに必要なのが課題を「分析」する能力です。

市場や競合その会社自身を事前調査し、課題の検討を付けてから商談に臨むと良いでしょう。

調査部門がある会社や、調査を外注している会社は営業でデータを共有すると良いですね。

「顧客自身も把握していない課題」を見つけてくれるパートナーは、先方にとって価値ある存在になります。

⑤タイムマネジメント能力

営業成績は商談中だけでなく小さな隙間時間のより集めで、一つでも多くの見込み客を開拓する事でも上がります。

時間効率化能力に長けている営業パーソンは、

  • 一筆書きの経路で無駄なく外回りをする
  • デバイスを活用し移動時間に雑務を済ませる

などの工夫をしているものです。

100件営業をして10%の成約率と、1,000件営業をして5%の成約率では、

後者の利益の方が圧倒的に大きくなります。

商談能力を高めるのも重要ですが、時間効率を高め機会を増やす方が利益と結果に繋がりやすく実績が上がりますよ!


さて、今日は「営業マンの能力」についてお話しさせていただきました。

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遊ぶようにはたらく、悠々歓々でした。

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